90秒谈话技巧

2021/11/5 23:11:09 人评论 次浏览 分类:心理书籍

第24节:为什么需要“90秒”

第3章90秒扣动对方心弦的超强谈话

——在90秒内彻底征服对方

为什么需要“90秒”

在公司员工聚集的集会或表彰仪式上,当主持人发言说:“首先,请经理致辞……”的瞬间,很可能会出现冷场的局面。同样,在枯燥的婚庆仪式上,当司仪致辞或提议干杯的时候,一般也激发不了大家的兴趣。

那么,究竟为什么大家会感到乏味呢?究其原因,在于发言的内容中缺少令你激动的信息、令你产生兴趣的语言及令你兴奋的理由。

但是,你是否想过,这很可能也是您的发言无法打动对方的原因呢?

例如:在季度决算会议上,就算负责人发言说:“大家再不努力的话,我们公司就要……”,也根本吸引不了大家的注意力。

但是,如果换个说法,跟大家说“下一个季度再达不到目标的话,这个计划组就要解散了”,效果又会怎么样呢?同样,如果对大家说“我们为大家准备了物质奖励,业绩最好的3个人将会得到奖金”,那么,想必大家都会认真听了。

我在第2章曾经说过:“吸引对方的注意力,令对方对你阐述的内容产生兴趣只需要15秒。”但是,光靠15秒是“无法打动对方”的。在15秒的时间内,只能打开对方的心扉,吸引对方的注意力。但是,如果有90秒的话,就能够向对方讲明证据和理由,彻底说服对方,让对方觉得你所讲的内容与自己密切相关。

90秒谈话的目标是:将对方引入自己的谈话中。换句话说,就是改变单向阐述的谈话方式,让对方切实地意识到自己与谈话内容密不可分。

一提到90秒谈话,总觉得时间非常短。但是,实际上,只要你充分利用90秒钟的时间,是可以传递大量信息的。只不过,如果你所阐述的信息无法打动对方的话,一切都会变成徒劳。

90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动性。你需要在90秒的时间内,让对方产生下述思想变化:由“谢谢”(感到谢意)→“的确如此”(认同)→“好的,就和你合作试试看”(被说服)。

你可以试着结合明天或最近遇到的客户,构思一下90秒谈话的内容。

第25节:构成90秒谈话的6个要素

构成90秒谈话的6个要素

在90秒谈话中,一般包括以下6个要素。

(1)寒暄。

(2)通报姓名。

(3)破冰发言。

(4)预告。

(5)正文(特长·目标)。

(6)结束语。

首先,请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”,然后组织语言,构思一个90秒的蓝本。

如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局(消除彼此间紧张气氛的对话)时,需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。

看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心,并唤起对方兴趣的重要步骤。

在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分,在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等;“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子:

× “下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,这将关系到我们公司的前途和命运。”

这是你个人的理由,你们公司的前途和命运与对方毫无关系,想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑,很容易令你陷入单向阐述的窘境。

○ “请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,以便您了解这种产品的特点。我相信,这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。”

这种说法从对方的立场出发,将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为,对希望降低成本的人而言,具有相当的诱惑力。

和“15秒”的自我介绍一样,在“90秒”的谈话中,也不能一味地单向叙述。在抛出话题后,需要进行双向交流。例如:

○ “您知道……吗?”

○“您做过……吗?”,等等。

然后观察对方的反应,根据对方的层次,组织语言,构思蓝本。这样一来,可以令对方产生一种信任感,认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”,最终将对今后的谈判起推动作用,有利于谈判的顺利展开。

总之,在想象谈话对象和谈话情况的同时,还要在眼神交流、肢体语言、说话方式等方面下工夫(具体建议请参见156页附录B)。

最关键的就是在与对方交流时,要投其所好。

就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚,对方也只会挑“自己关心的内容”来听,你不必改变传达信息的内容,但是,一定要在传达的方式上下工夫。

你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作,甚至领带的颜色,选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。

第26节:90秒谈话的“预置”模式(1)

90秒谈话的“预置”模式

掌握要领,确保“15秒”的自我介绍能够引爆冲击力,“90秒”的谈话能够得到认同。

在90秒谈话中,最重要的是体现出比15秒演讲更具新意的创造力。这要求你在90秒的时间内,传递出一些能够为对方所认同的信息,如“我是为了你才这么说的”、“也就是你我才这么说”、“只有我才能给你提这样的建议”。

但是,你每天要面对的工作多如牛毛,如果见到一个人就要想一段新的对话,那就没时间做其他事情了。

因此,你需要预先准备好90秒谈话的“预置”模式(Prefix Menu),见表3-1。然后再根据谈话对象和具体情况,从各个模式中选择6个要素就可以了。这将有利于你提高谈话的效率,改善谈话的效果。

表3-190秒谈话的“预置”模式

基本流程菜单范例和要领寒暄初次见面“初次见面”、“早上好”、“您好”阔别一段

时间后再

次见面“时间过得真快啊!

自从××一别,已经过了……”经常见面“您好”、“您的感冒好了吗”一定要注意保持双向互动。在寒暄时,最重要的是“话题”,如果你突然说“不好意思”、“现在我开始讲了”之类的,是不合适的。只有双方的互动交流才称得上真正的寒暄通报姓名名字的冲

击力具有一定的特点,如姓氏比较少见、跟名人同名或者容易念错等。例如,我的名字“大串”,就可以说成“大小的大,加上两个口一竖的串”职位的冲

击力“我是做××的”、“我有过××年的××经验”、“我刚从××调到××”优势的冲

击力“我的实际工作经验非常丰富,每周有5天要接待客人”、“我能够亲自做××”、“每天早上我都会亲自检查××”(续)基本流程菜单范例和要领破冰发言表扬、赞美“我最近去您的商店了,生意真火啊”、“我买了你们公司的新产品”慰劳、感谢“上次的聚会有劳您了”、“……的事,多亏了您的帮忙,真是感激不尽”向对方表示

你很关心她/

他的情况“我最近在××杂志上,看到了有关贵公司的报道”、“你们的新产品反响怎么样”向对方表

第27节:90秒谈话的“预置”模式(2)

现出自己

的亲和力表示自己和对方具有共同的经历和观点,缩短和对方的距离。“听说前几天的聚会受到了广泛的好评,我真替您感到高兴”、“我也希望将这个季度的销售额提高10%”使对方发笑如果你有自信的话,就跟对方开开玩笑。但是,要注意与主题紧密联系,唤起对方的同感。例如:“对,有这么回事”。以笑话打破僵局之后,要在结束语中妥善总结预告目的最重要的是讲清楚对对方的好处。“我想向您介绍一种新方法,可以降低10%的成本”、“我想向您介绍一种新方法,可以充分发挥既有设备的作用,不断提高工作效率”。通过数字表明自己与对方具有共同的目的,或者给对方创造一个想象的空间,例如:“给对方一个梦想”、“取悦于老年客户”。如果你正在试图与对方构建值得信赖的合作关系,最好选择后者占用对方

的时间“您能给我10分钟吗”、“我到××点结束”谈话的流程“如果您能确认××,我将××”对对方的

期待“在今天的会议中,我们要把任务分工定下来”(续)基本流程菜单范例和要领正文

(特长、

目标)事实“××增长了10%,但是,××下降了5%”特长+证据展示自己的技术、精神、经验和成果。“我能够做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已经从8家公司拿到了订单”、“请把××交给我做,在××方面,我们已经连续3年实现了同比增长5%以上的目标”等目标+理由在这一点中,也要从对方的立场出发,向对方表明做××事的好处,例如:“我想在引进××之后,作业效率一定能得到大幅度地提高”、“通过××,可以降低10%的成本”、“我希望您能了解新产品的特征”。向对方说明不做××事情的缺点,例如:“我要向您推荐改善××的方法。如果您还沿用现在的技术,即使能度过今年,两年之后也会出现问题”等结束语必须着眼于未来,争取与对方构建长远的合作关系。例如:“我们一起做××”、“请您××”、“请多多关照”

示例2大串亚由美的90秒谈话

在做90秒谈话培训时,许多人都可以轻松完成。但是,一旦到了实战中,要在对方的注视下完成90秒谈话时,许多人就会感到紧张,根本无法正常地和对方交流。由于大家平时缺少这方面的训练,所以出现这种情况完全在意料之中。

第28节:90秒谈话的“预置”模式(3)

许多受训者都患有“临场恐惧症”,往往在开始发言前就怯场了。当然,紧张是很正常的。比方说,当你在谈价值1亿元的大订单时,如果对方同意签约的话,你一定会兴奋地发抖。在这种情况下,不激动才不正常。同样,当你跟上司提意见时,心里也会怦怦直跳。

当你和无关紧要的人谈无足轻重的话题时,根本不会感到紧张。你之所以会感到紧张,是因为你太重视了,而这种紧张感恰恰能向对方表达出你的诚意,从而达到打动对方的效果。

虽然我每年要做276天的培训,但是,每次上课时,都会感到非常紧张。由于我上课时的声音非常洪亮,吐字又比较清楚,所以,看起来似乎一点儿都不紧张。但是,实际上,我的内心是非常紧张的。

正因为如此,每次上课时,我都会提前一个半小时到达培训场地,认真地进行准备。

对培训而言,经验固然很重要。但是,一旦熟练了,就容易丧失紧张感,从而失去应有的激情。如果某一天,我不再紧张了,那就是我该辞职的时候了。

我认为90秒的谈话,就应该“始于握手,而终于握手”,始终抱着真诚的态度,积极地与对方进行交流。

例如:

“早上好(停顿)寒暄

我是世联(Global Link)公司的大串亚由美。通报姓名

‘大’是大小的大,串是‘两个口一竖’的串。

我对大家在百忙中抽出宝贵时间来参加培训表示诚挚地感谢。破冰发言

首先,请允许我用一分半的时间做一个自我介绍,以便大家了解我的基本情况。预告

我的特长是早起,大家平时几点起床呢?(停顿)正文

我一般早上5点半起床,大家一定会问为什么这么早起床啊?对于讲师这种工作而言,早起是非常有利的武器。我差不多每天都要到不同的企业进行培训,而许多培训地点都位于交通不便的地方。我总是担心会迟到,于是就提前一个半小时左右到达会场附近,以便在讲课前能认真地演练一遍。这样算起来,我每天必须在5点半起床。实际上,我每年要工作250多天,但是,我从没有睡过一天懒觉,这一点是我最自豪的。我的人生目标是‘成为有价值的人’。因为培训和咨询都不是立竿见影的工作,如果大家在培训后,觉得‘没有学到任何知识’,或者‘没感到有任何变化’,就不会再来第二次了。所以,我的工作目标就是‘让每位受训者都切实地感受到培训的价值’。

第29节:90秒谈话的“预置”模式(4)

今天,我也希望通过培训,让大家得到一些收获。为此,我将竭尽全力,还请大家多多配合。如果有什么不懂的地方,请不要有任何顾忌,直接提问就可以了。在此,再一次向大家致以谢意。”结束语

大家读了这段发言后,有什么感想,是不是觉得原来在90秒内可以传递这么多信息。

在90秒的对话中,要注意下述几点:“寒暄”主要用于“初次见面”,“通报姓名”要体现出名字的冲击力。“破冰发言”主要是“表示感谢”,“预告”则包括“目的”、“时间”和“对对方的期待”。“正文”是在事实的基础上,阐述自己的“特长+证据”,并让大家了解你的“目标”。

在培训过程中,当我做90秒的自我介绍时,大家都听得很认真。你可能会认为这是理所当然的,“因为老师讲课,大家都会认真听”,但是,实际上并不是这样。

许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的,其中,有些人是迫于上司的命令,抱着姑且试试看的心情来听讲座的,有些人在听讲座前就打心里觉得讲座很无聊,还有些受训者的表情看起来很紧张,这可能是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心情、缓解压力。

在我的讲座中,一般不会出现文绉绉的怪话,也不会使用难以理解的词语。当然,我每次都会针对不同的对象,选择不同的内容和语言。

此外,如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求,就会导致培训现场过于散漫,这样一来,就会影响培训的效果,达不到既定的目标。因此,在整个培训过程中,要遵守适度原则,既能够帮助对方放松心情,吸引对方的注意力,又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力,事先做许多准备工作。

下面对基本方法进行说明。首先,我将介绍一些简单有效的方法,一共包括7个方面,只要你掌握了这些窍门,就可以顺利地完成90秒谈话,轻轻松松地吸引对方的注意力。

第30节:90秒谈话的“7条法则”(1)

90秒谈话的“7条法则”

第一条、不要过分谦虚

在第一次面对美国人发言的时候,我先是谦虚一下,说:“由于英语不是母语,我的发音也不是很好,让大家听30分钟蹩脚的英语讲座,我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是,我所追求的却是一种令对方惊讶的效果,当他们听了我的发言后,会觉得:“哎,不是啊,她的英语说得很棒呀?”可是,这种发言又有多少实际意义呢?

从那以后,我一直在反思,在我们与人交往的过程中,还有许多类似的客套话,它们没有任何实际意义,例如:

× “在您百忙之中,前来打扰,非常抱歉。”

“跟您说这件事,我十分过意不去。”

“很抱歉浪费您的宝贵时间,您权当无聊打发时间好了。”

“不好意思,如果您能让我……,我将不胜感激。”

例子中的各种说法都会给人留下话柄,既然对方很忙,你就不应该来打扰;让对方当无聊打发时间,是非常失礼的;如果你真的觉得难以启齿,干脆就别开口。但是,有些人就是爱乱用“不好意思”之类的套话。如果换个思路,改变一下说法的话,效果就会大不相同,例如:

○ “感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。”

“我有些话一定要跟您说一下。”

“请您允许我……”

“很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。”

也就是说,你要表达的是感谢,而不是道歉。你要在有限的时间内,向对方传递最有价值的信息。

如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意,希望“借此机会,和对方构建一种面向未来的合作关系”,那么,对方也会给予积极回应,觉得“我应该和这个人谈谈”,或者认为“和这个人合作是很有价值的”。

只要能做到这一点,我相信你的发言一定会变得强而有力。

第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言”

在切入正题前,首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”,拉近彼此间的距离,这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是,如果你的发言不恰当,就会适得其反。例如:

× “天气越来越热了。”

“时间过得真快啊,今年就剩两个月了。”

对方在听到这些话时,根本就提不起兴趣,大不了就回一句“是呀,是呀”就完了。这样一来,根本就没办法展开其他话题,会话也就失去了应有的效果。

在考虑“破冰发言”时,也不能选择那些不温不火或者平淡无奇的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况,选择一些对方感兴趣的话题来讲”,这是“破冰发言”的铁律。

第31节:90秒谈话的“7条法则”(2)

如果以前见过对方的话,就要根据对方的兴趣爱好,准备“破冰发言”。

例如:

当对方是个足球迷时,你可以说:

○ “您这两天看世界杯了吗?”或者

“今年的J联赛?各队实力很接近,局势很复杂啊。”

? J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳槽问题困扰的人事部长,那么,你可以直接向对方预告谈话正文部分的内容,例如:

○ “我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。”

如果对方是个经营买卖的小老板,你可以说:

○“前几天,我到你们店里逛,生意实在是太火了。”或者

“我就买这个。”也可以说

“我已经在用你们的新产品了。”

当然,在这种情况下,切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚,装作毫不在意的样子,会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停,就会让人误以为你在向他要人情。

实际上,对方并不想你以顾客的身份讲话,所以,就算对方说“嗯,真这样吗”,你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着用了”就行了。

此外,你也可以从上次与对方见面时的谈话入手,例如:

“上次见面时听您说,正在为项目管理的事情发愁,现在进展顺利吗?”

这样一来,对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他还挺关心我嘛”,就此萌生和你建立互信关系的萌芽。

如果对方是初次见面的人,你可以一边递名片,一边搭讪说:

○ “我们的公司在初台,您听说过初台吗?”

“(一边看着对方的名片,一边说)阁下的名字是××呀,这个字很少见啊。”

“您来的时候,没被雨淋到吧?”

在这种情况下,最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需要回答“是”或“不是”的简单问题。总之,要遵循一个原则,那就是“不要为难对方,确保对方能够轻松回答”。

有些人可能会产生质疑,觉得“如果不提点儿有难度的问题,可能会被别人小看……”但是,事实并非如此。

第32节:90秒谈话的“7条法则”(3)

因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离,如果对方答不上你提的问题,就会感到很尴尬,担心你会因此而耻笑他,认为他连这么简单的问题都不知道。这样一来,非但没有达到增进彼此感情的目的,反而会令对方产生戒备心理,平添彼此的隔阂,没有任何意义。

另外,如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话,是不会给对方留下深刻印象的。

最起码要准备3种针对不同对象的发言模式,然后根据现场的气氛和对方的心情,选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话,也可以准备一些笑话。但是,你要牢记让人发笑并不是最终的目的,并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。

如果你要在谈话中添加笑话的话,最好选择那些合乎逻辑,同时,能够令对方感到安心的内容。

在结束语中,要好好地对笑话的内容进行呼应,让对方感到认同和信服,觉得“哦,原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话,最好就不要用了。

第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境”

为了拉近与对方的距离,很多人都会讲一些“冗长的套话”,其中,经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。

例如:当年轻员工在本公司的管理人员面前说:

“最近经济出现复苏的局面,我们公司的营业环境也是前景一片大好啊!……”

或营业员在烟草行业的负责人面前说:

“现在人们越来越重视身体健康,烟草行业的生存环境变得异常严峻了,吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”

或在医疗机构的职员面前说:

“现在早孕现象越来越普遍了,所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重,所以……”的时候,对方会产生反感,觉得“这些事我早就知道了,还用你说。”

人的忍耐能力是有限的,大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话,根本就吸引不了对方的注意力。

可以说,公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于:每天与客户面对面地接触,能够更直接地反映出客户的诉求和愿望,这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此,你可以这样说:

第33节:90秒谈话的“7条法则”(4)

○ “我每天至少要接待4位客户,所以,我更了解客户的需求和愿望。”

“最近,我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”

这些信息都是对方最希望了解的,对方没有理由不愿意地听。

○ “我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨,说自己受困于皮肤问题的烦恼。”

“医院不同,在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”

相比之下,这些话题更能吸引对方的注意力,得到对方的认同。

如果对方是晚辈的话,你可以这么说:“我在这个领域已经工作了10年,单在索赔方面,也有3年的经验。”这样一来,对方就会对你产生信任感,认为“只要听他的话,就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”,即便你很挑剔,他也会认真听你说。

由此可见,最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”,并且,“依靠自己独有的优势与对方决胜”,这是你能否打动对方的关键。

第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀”

许多人在发言时会谦虚地说:“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是,在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲,这两者的目的是截然不同的。

“炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心,而“自我表现”是为了满足对方的需要,希望通过自己独具的优势,弥补对方的不足,从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力,就无法打动对方,让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。

如果你想恰到好处地展现自我特长,最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容,正确地分析自己和对方的情况,把握各自的强项和弱点,明确交往时的机遇和障碍,进而,找到“只有你具备的独特优势”。

无论是谁,只要认真地思考比较,就一定能够找到自己的特长。

如果你实在是找不到头绪的话,就到附近的商店逛逛,到周围的人群中听听,试着发现自己的特长。总之,最重要的就是“为人所不能为之事”。

第34节:90秒谈话的“7条法则”(5)

对对方而言,有时候出于时间或身份的原因,连自己力所能及的事情都无法顾及,这时,你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话,没有任何说服力。因此,你需要提供一些一手的独家情报和实时信息,数量多少并不是重点,关键在于可信度。

第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标

在正式发言前,大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是,由于种种原因,许多人在预告时,没有明确地表述出自己的目标,这样根本就打动不了对方。

关键在于:如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是:在阐述目标时,不要从你个人的立场出发,而要以对方的行动为中心点,采用适当的方式进行描述。

例如:不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”,而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”;不应该说“希望这种新技术能够降低成本”,而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能,并降低成本”。

如果在开会的时候,你要从对方的立场出发,交代清楚具体的要素,如对方应该考虑和决定的事情等。

不要一次向对方强加多个目标,每次的目标只有一个,那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。

在一般情况下,你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说,同一个目标,阐述的立场不同,给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发,一味地阐述自己的目标,对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发,让对方去想象,那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”,从而认同你提出的目标。

因此,在提出目标时还需要注意一点,那就是“目标要留有余地”。比如,当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时,对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买,这样一来,对方会产生反感,就不会购买你的产品。

实际上,我们应该这样做。首先跟客户说:“我希望您能了解一下我们公司新产品的特性”,然后观察对方的反应,再进一步试探着说:“在了解新产品特性的同时,我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式,你说起来很轻松,对方也比较容易接受。

第35节:90秒谈话的“7条法则”(6)

第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的

如果光在口头上说“努力”的话,谁都会。但是,单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式,让对方切实地感受到你的努力,才能彻底地赢得对方的信任。

只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。

对方想要了解的是:“你是怎样勤奋刻苦的”,具体说来,就是“你都干过什么工作”。同时,“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此,在发言过程中,最好能加一些通俗易懂,同时具有说服力的论述,这一点非常重要。例如:

“这项技术已经被3家公司引进,在降低成本方面效果显著,其中一家公司的成本降低了12%,另外两家公司的成本降低了8%。”通过这段介绍,我们可以了解降低成本的力度。

又如,“我曾经担任过一个项目的负责人,当时,手下的许多员工都比我年龄大。后来,那个项目取得了成功,我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力,证明了他可以在保持良好人际关系的同时,顺利地实现目标。

所谓“通俗易懂的论述”是指:令对方产生想象,并在大脑中浮现出具体画面的语言。

所谓具有说服力的发言是指:“采用第一人称的口吻,阐述自己的想法,并就实现想法的具体行动进行论述。”

就算是集体取得的成果,也应该具体进行论述,以便对方了解你在其中发挥的作用和你的重要性。

在谈自己的经验和体会时,一定要切合实际,最忌夸夸其谈,尽量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如:

不要说“我就这件事征求了许多人的意见”,而要说:“我向经常在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”;不要说“根据种种情况”,而要说“即使日元的汇率比现在高10%”。总之,尽量要用确切的数字具体表达。

在初次见面时,大家常常会为如何打动对方而感到苦恼,但是,如果换个角度思考一下,就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用,进而,明确哪些话题更能打动对方。

第36节:90秒谈话的“7条法则”(7)

在与客户谈判时,为了实现“双赢”的目标,需要密切地关注对方的反应,同时,正确把握对方的喜好,这一点非常重要。

第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间

对听的一方而言,“90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地自顾自说,而不与对方及时地达成互动的话,不管你的发言内容有多精彩,也根本吸引不了对方全程听下来。

因此,需要你在谈话过程中密切关注对方的反应,适时地提一些问题,以调动对方的积极性,然后等待对方的回应。这一过程至少要花3秒钟。

如果对方的反应比较迟钝的话,你可能要默默地等上3秒钟,这是非常痛苦的。

但是,只要你认真地练上几次,就一定能熟练地应对。

你可以一边用眼神给对方暗示,征求对方的意见,一边在心里默念“1,2,3”。在这一过程中,不要光等着对方的回应,应该密切地观察对方的反应,采取相应的对策。

但是,实际上,许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上,而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词,就会让对方觉得“他事先一定没做准备”,从而对你产生不满,或者让对方觉得“这个人好像不大自信,跟他合作不会有事吧?”,从而对你产生怀疑,不愿意与你一起合作。

因此,你平时要特别注意,一旦想要说这些词时,就要尽力克制。这样经过二三次有意识地训练后,就不会再犯同样的错误了。

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